投資をする人にとってきっと役に立つ動画「私達の誤った予測」

TEDのダン・ギルバートの「私達の誤った予測」という動画。「人間は確率と価値の計算が下手」という例を多数紹介し、説明してくれるこのプレゼンは、投資を行う人にとって必見だと思います。「確率を見積もる際の間違い」「過去との比較が私達の選択を狂わせる」「人々は時間差のある出来事に対して選択をすることが苦手」など、投資の失敗に通ずる人間の特性に気づかせてくれます。投資をする際、その人間の特性を知っているのと知らないのとでは大きく違ってきます。是非見てみてください。

http://www.ted.com/talks/dan_gilbert_researches_happiness?language=ja

日本語訳

私達は毎日決断をしています 何が正しい行動なのか―経済的なことから 食事 職業 恋愛においてまで 確かに もし本当に正しい行動を いつも教えてくれる人がいたなら それは素晴らしい贈り物だと思います

実際オランダの博識家 ダニエル・ベルヌーイによって 1738年に世界はこの贈り物を授かりました 今日私はこの贈り物とは何かについて またなぜこのせっかくの贈り物が 全く役に 立っていないかについて説明したいと思います

さて これがベルヌーイの贈り物です これは原文の引用です ギリシャ語に見える？そう ギリシャ語です 簡単な英訳―正確ではありませんが ベルヌーイが言いたかった要点を捉えている英訳はこうです 私達の行動の期待値 ―私達が手に入れられると期待できる利点―は ２つの単純なものから成ります 私達があるものを得られる確率と それが私達にもたらす価値です

ベルヌーイが言っていた事はある意味で この２つを計測して　掛け合わせれば 私達はいつでも正確に　どのように振る舞うべきかわかるということです

さて この単純な方程式は 方程式を好きでない人にとってさえ　見慣れたものです ここに例があります 例えば　コイン投げゲームをして 表が出たら10ドルもらえます でもこのゲームに参加するには4ドル払わなければなりません ほとんどの方は この賭けにのるでしょう なぜならあなたが勝つ確率は2分の１で 買った場合のもうけは10ドルで それらを掛けると5ドルで ゲームに参加するための金額よりも 高くなります ですから答えはイエスです これは統計家が言うところの ものすごくいい賭けです

さて コイン投げに当てはめればこの考えは単純ですが 日常生活ではそう簡単にはいきません 人々はこれらの事を予測することがひどく下手なのです 今日私は このことについてお話をしようと思います

正しい行動を決断しようとする際 人々が犯す間違いが２種類あります ひとつは成功する確率を見積もる際の間違いで もう一つは 成功の価値を見積もる際の間違いです では まず初めの間違いから話しましょう 確率の計算は簡単だと思われるかもしれません サイコロには6面あり コインには2面 トランプには52枚のカードがあります スペードのエースを引いたり コインの表を出す見込みがどれくらいか 私達は知っています でも日常生活に当てはめるとなると 話はそう簡単ではありません これがアメリカ人が他の娯楽を全部合わせたものより ギャンブルにお金を使う―いいえ ギャンブルでお金を失う理由です 人々は正確な確率を利用しないのです

人々が確率を出す方法を知るために まず豚の話から始めようと思います とある日のオックスフォード リードに繋がれた犬と豚 どちらが多く見られると思いますか？ もちろん みなさん答えが犬だとご存じですね 答えが犬だとわかるのは 犬や豚がリードにつながれた場面を 素早く思い出すからです 犬を思い出すのは簡単ですが 豚はそんなに簡単ではありません そして もしリードに繋がれた犬がより早く思い浮かぶのなら 犬の方が多くいそうだ ということです この経験則は悪くありません ある場合を除いては

例えば ここに単語パズルがあります 4文字の単語で Ｒが3番目に来るものと― 最初に来るものとでは どちらが多いでしょう？ 素早く記憶を思い起こしチェックして とても簡単にＲＩＮＧ，ＲＡＮＧ，ＲＵＮＧなどは言うことができますが ＰＡＲＥ，ＰＡＲＫなどは難しく なかなか思い出せません しかし実際は１番目より3番目にＲが来る 英単語の方が多いのです Ｒが3番目に来る単語がなかなか思い浮かばない理由は そういう単語をあまり使わない とか単語自体が少ないからではありません 単語を思い出すのは頭文字から だからです Ｓの音を出してから単語が出てくるというように 辞書と同じで 3番目の文字から調べるのは難しいのです これは物事が心に浮かぶのが速ければ速いほど その出来事が起こりやすいという考え方を あなたに植え付け 混乱させる例の一つです

これはゲームだけの話ではありません 例えば アメリカ人がさまざまな変わった要因で 死んでしまう確率を尋ねられたら ―こちらはアメリカの国民2億人の 年ごとの死亡数の見積もりです 竜巻や花火 喘息や水死で― どのくらいの人が亡くなると思うか尋ねました これらと実際の数を比べてみましょう

とても面白いパターンが見えます まず ２つの死因が過剰に見積もられいます 竜巻と花火です また２つの死因がずっと少なく見積もられていて それは水死と喘息によるものです　なぜでしょう 新聞の見出しにこう書いてあるのを見たことがありますか？ 「少年 喘息で死亡」 あまりに一般的すぎて 興味を引きません 私達にとって 竜巻が街を破壊したり 独立記念日に自分の手を花火で吹き飛ばしてしまうような 間抜けな人達のニュース記事や映像を 思い起こすのはとても簡単なことです 水死や喘息死は あまり報道されません すぐに思い起こせない その結果 私達はその死因を少なく見積もってしまうのです

これはまるで セサミストリートの 「仲間はずれはどれ」のゲームの様ですね 仲間はずれはプールです プールだけが このスライドの中で実際 とても危険なものだからです スライドにある他の3つを合わせるより もっと多くの人が死ぬ確率が高いものです

ご存じの通り 宝くじは人々の確率を予測する能力を 見ることができるとてもいい例です そして 経済学者の間では― 宝くじを買う人には申し訳ないのですが― 宝くじは馬鹿が納める税金と呼ばれます なぜなら宝くじに投資することによって 利益を得る確率は非常に低く お金を直接トイレに流すのとほとんど同じだからです―ところで トイレに流せば わざわざお店に行って買う手間もいりません

いったいなぜ宝くじを買うのでしょう たくさん答えはありますが 1つ確かなのは 多くの当選者を見るからです そうでしょう？このカップルが当選したり エド・マクマハンが大きな小切手を持って玄関先に現れたり― こんなサイズのものをいったいどうやって現金化するのでしょうね 私達はこれをテレビで見て 新聞でも読みます 宝くじに外れた人たちのインタビューなんて 見たことなんてないでしょう？ もし1人の当選者にインタビューする度に 外れた人に30秒ずつインタビューするよう― テレビ局に義務付けたら 1億人のインタビューを 休みなく9年半流す必要があります 彼らがただこう言うのを見るためだけに 「私？ハズレ」「私？ハズレ」 さて もしあなたが9年半テレビを見続けて ―寝ないで トイレにも行かずに―はずれ はずれ はずれと見てきて 最後に「当たった」と言う30秒のインタビューが流れたら あなたはおそらく宝くじを買わないでしょう

では これを証明してみましょう ここに宝くじが10枚あります そのうち9枚は9人が買ってしまいました この宝くじは1ドルで もしあなたが当たれば 20ドルもらえます これは良い賭けでしょうか？ ベルヌーイはこう言います この宝くじの期待値は2ドルです これは投資しなければもったいない宝くじです そしてほとんどの人が「もちろん買う」と言います

では この宝くじのちょっと違うバージョンです 9枚のクジはリロイという名の 太った男が買いました リロイが9枚持っています 残りは1枚です 買いますか？ほとんどの人は買わないでしょう 宝くじの当たる確率は変わっていないのに 誰が当たるか想像するのは 今やとても簡単です リロイが当たるのは確実に思えます そうでしょう？ 「私は他の人と同じくらい当たる見込みがある」とは言えません リロイほどに当たる見込みはありませんから 1人の男がその宝くじ全部を持っているという事実が 確率に何も影響しなくても あなたの宝くじを買うという決意を変えてしまうのです

さて 確率を計測することは難しく思えるかもしれませんが 価値を計測することに比べればたいしたことはありません あるものにどんな価値があるか 私達がどれくらい楽しめるか それがどのくらい喜びをもたらすか考えてみましょう これから価値における誤りについて話しをします このビッグマックはいくらでしょう？25ドル？ ほとんどの方が そんなにしないという直感を持ちます そしてそんなに払わないでしょう

しかし実際 ビッグマックが25ドルの価値があるかを決めるのに 必要な質問はひとつだけです 「25ドルで他に何ができるだろう？」 もしあなたがオーストラリアへの長距離便に乗っていて 食事が出ないことに気づいたときに 前列の人がマクドナルドの包みを開け おいしそうな香りがシート越しに漂ってきたら こう思うでしょう 16時間もの間25ドルで他にできることはない お札に火をつけることさえ―煙草のライターを取られてしまったから 突然 25ドルのビッグマックがいい取引に思えます

一方で 低開発国を訪ねていたら 25ドルで豪華な食事が買え　ビッグマックが法外に思えます なぜあなた方は 私が状況を話す前から 質問の答えがノーだと決めつけたのでしょうか なぜなら皆さんのほとんどは いつも払っている ビッグマックの値段と比べたからです この投資を他の投資と比べて 「このお金で他に何ができるだろう」 と尋ねる代わりに 過去と比べたのです そして これが人々がいつも起こす間違いです あなたが知っているのは 過去に3ドルを払ったことで25ドルは法外だという事です

これが間違いです 私はこの事から生じる不合理な事例を お見せして その事を証明しようと思います 例えばこれは 高かったものが急にお買い得になったように見える マーケティングでいう 最もおいしいトリックの例です 人々が2つの仕事を提示された時 1つは給料が6万ドル それから5万ドル 4万ドルと 毎年下がる仕事と 給料がだんだん上がる仕事では 後者の方が収入がずっと少ないと知らされていても 1番目よりも2番目の仕事を好みます なぜでしょう？ なぜなら彼らは上がっていく給料より 下がっていく給料の方が悪いという感覚があるからです 下がっていく給料の総額が高くてもです もうひとつ良い例があります

2000ドルのハワイ旅行のパックがセールで1600ドルになっています あなたがハワイに行きたいとして このパックを買いますか？ ほとんどの人が買うでしょう さて少しだけ違う話です 2000ドルのハワイ旅行のパックが700ドルです 1週間考えてから 旅行会社に行った時 その格安旅行はなくなっていて― そのパックは今1500ドルします 買いますか？ほとんどの人がノーと言います なぜでしょう？それは つい先週まで700ドルだったものに 1500ドル払うわけがないからです

過去と比較をするこの傾向のせいで 人々はよりよい取引を逃してしまいます 言い換えれば 素晴らしい取引だったものが まあまあの取引になる事は かつてのひどい取引が 少しましな取引になるのに全く及ばないという事です

過去との比較が私達の選択を狂わせる もうひとつの例があります 劇場に行く場面を想像してみてください あなたは劇場に向かっています 財布には20ドルで買ったチケットがあります あなたはまた20ドル札も持っています 劇場に着いた時 どこか途中でチケットを失くしたことに気がつきます お金を出してまたチケットを買いますか？ ほとんどの人が ノーと答えます さてこのシナリオを　1か所変えてみましょう あなたは劇場に向かっていて 財布には20ドル札を2枚持っています 劇場に着いた時 そのうちの1枚を失くしたことに気付きます 残っている20ドルでチケットを買うでしょうか？ ええ もちろんです 芝居を見に劇場に来たのですから 途中で失くした20ドルと何の関係があるでしょうか？

理解していただけない場合には こちらに図があります いいですか？ （笑） 途中であなたは落し物をしてしまいます どちらの場合も 1枚の紙です 一方にはアメリカの大統領がのっています もう一方にはのっていません いったいどんな違いがあるのでしょう？ 違いは チケットをなくした時は 同じものに２度は払わないぞと 自分に言い聞かせるということです あなたは芝居にかかる値段―今や40ドル―を 元の値段―20ドル―と比べ 悪い取引だというのです 行動経済学者や心理学者によると 人々が価値を割り振るときの問題の原因は ほとんどが過去との比較にあるそうです しかし 私達は過去の代わりに可能性と比較をするときでさえ いくつか間違いを起こします １つ２つ その例をお見せしようと思います

私達が比較について知っていることの1つは 何かを他のものと比較すると その価値は変わるという事です ですから 1992年にこの人 ジョージ・ブッシュは 政治的にリベラルと言われる人々の目には そんなに素晴らしい人物には映りませんでした 突然私達は彼に復帰してほしいと切望します （笑） 比較が彼に対する評価を変えるのです

さて小売業者はこのことをもちろんだれよりも知っていて この知識を使ってあなたを手助けします― より多くのお金を使わせる為にですが― 小売りのワイン店に行って ワインを買わなければいけない時に 8ドル 27ドル 33ドルのワインがあったとします どうしますか？ ほとんどの人が一番高いワインも 一番安いワインも欲しがりません 中間のものを選ぶのです 賢い小売業者なら　誰も買わないような とても高いワインを棚に並べるでしょう 他と比べた結果 突然33ドルのワインがそんなに高く見えなくなるからです

私は既にみなさんがご存じの話をしています 比較が物の価値を変えるということです なぜそれが問題かというと その33ドルのワインを家に持ち帰ると 棚の隣に何があったかが関係なくなってしまうからです 私達が価値を見積もる時 つまり商品をどのくらい気に入るかを値踏みする際の比較は 私達が商品を消費する時に行う比較と同じではないのです この比較の変化が 合理的な選択をしようとする私達の判断を迷わせるのです

例をあげてみましょう 私の研究室から持ってきたものがあるので ちょっとお見せしましょう 実験に参加する被験者たちに 次の簡単な質問をします １分後にポテトチップスを食べた時　どのくらい楽しめるか？と 彼らは部屋で ポテトチップスを前に座っています 一方の被験者の部屋の隅には ゴディバのチョコの箱が置いてあり もう一方の被験者側にはスパムの缶詰めがあります 実際にこれらの品は 被験者がどれくらい― ポテトチップスを楽しむかという予想を変えてしまいます すなわち スパムを見ている被験者は ポテトチップスがとてもおいしいだろうと思い ゴディバのチョコを見ている人達は それほどおいしそうだと思いません もちろん 実際に彼らがポテトチップスを食べたら？ 口いっぱいに広がる油 塩 そしてパリパリの― おいしいスナックを食べるとき 部屋の隅にある物が あなたの味覚に― 何の違いももたらさない事は心理学者に聞かなくてもわかるでしょう にもかかわらず 彼らの予想は 長続きもしないし 彼らの経験を変える事もない比較によって 狂わされるのです

私達の実験室にポテトチップスを食べに来なくても 皆さんはご自分で経験済みでしょう ここで質問です あなたはカーステレオを買いたいと思っています 近所のディーラーはステレオを200ドルで売っています でも町の反対まで車で行けば100ドルで買えます 半額の100ドルを節約するために町の反対側まで行きますか？ ほとんどの人が行くと言います 町の反対側に行くだけで半額になるのに その倍の値段を払う事など考えられないのです

では代わりにステレオ付きの車を探しているとします 近所のディーラーでは31,000ドルで売っているとします でも町の反対側まで車で行けば 30,900ドルで買えます 行きますか？この時点で100 ドルは0.003パーセントの節約です ほとんどの人が 車の購入の為の100ドルを節約するために わざわざ町の反対まで行かないと言います

このような考え方は経済学者をやきもきさせるおかしなものです なぜならあなたが節約した100ドルは―ちょっと！― どこから来たものですか？ 何に節約したかは関係ないのです そのお金で食料品を買いに行った時 その100ドルが 私はカーステレオで節約されたお金ですとか 車で節約されたお金ですとは言いません お金ですから そして 町の反対まで行くのに100ドルの価値があるなら 何に節約したものだろうと 100ドルの価値があるのです けれど人々はそのようには考えません それが 投資信託のマネージャーにとられる手数料が 0.1パーセントか0.15パーセントかも知らないのに 歯磨き粉の1ドルクーポンは切り取っておくという理由です

さて もうこれが比較が変化してしまう問題だとお分かりですね というのもあなたは100ドルを 購入するものとは比べますが そのお金を使うときは 比較をしないからです どなたもそのような経験がおありでしょう

あなたがアメリカ人なら 例えば おそらくフランスに行ったことがあるでしょう そして どこかであなたと同じ出身地のカップルに― 会ったかもしれません そしてこう考えます 「この人たちはなんて温かくて 私に親切なんでしょう この国の人は私がフランス語を話すと嫌がり― 話さないとさらに嫌な顔をするけれど この人たちは素晴らしい」 そこであなたは彼らとフランスを周遊し 家に帰ってから彼らを夕食に招待します そしてどう思うでしょう？ あなたの普段の友達に比べ 彼らは退屈でつまらない でしょう？なぜならこの新しい状況下では 比較の仕方が甚だしく異なっているからです 実際― フランスの市民権を付与されるのと同じくらい彼らが嫌なのです

さて ステレオを買う時にも 全く同じ問題にぶつかります あなたはステレオ店に行き 2つのスピーカーのセットを見つけます ひとつは大きくて野暮ったく もうひとつは小さく しゃれています 両方を試し そして違いが分かります 大きい方の音がちょっといいと あなたはそれを買い 家に持ち帰り 家の装飾をすっかり台無しにしてしまいます 問題は もちろん あなたが店でした比較は 二度とすることのない比較だということです 何年後かにステレオをつけて「あの小さいのよりずっといい音だ」 ―という見込みはありますか？ その音を思い出すこともできないのに

比較の仕方が変わるという問題は これらの選択の 時間の間隔が大きいほど より難しくなります 人々は時間差のある出来事に対して 選択をすることが苦手です そして心理学者と行動経済学者が発見したのは たいていの人は2つの単純な法則を使うということです これからとても易しい問題と 2番目に易しい問題 それから難しい問題を出します

始めの易しい問題です あなたは今 50ドルか60ドルかをもらえます どちらがいいですか？ これはとても簡単なIQテストです いいですか？ 私達全員 お金が多い方を選びます 少ないより多いほうがいいですからね

2番目の問題です あなたは今日60ドルか 1ヶ月後に60ドルもらえます どちらがいいですか？ これも簡単です なぜなら私達は皆 後より今の方がいいと知っているからです 意思決定をするのが難しいのは この2つのルールが衝突する時です 例えば 今50ドルか 1ヶ月後に60ドルかという時 これは待つことで多い利益を得られるが 忍耐が必要な 日常の多くの状況での典型的な例です 何が分かりますか？このような状況で人はどうするでしょう？ 概して人々はひどく気短です つまり 余分の10ドルをもらう楽しみを― 先延ばしして 1カ月待つためには 100パーセントから数千パーセントの利息が必要とされるのです これは恐らくそんなに驚くことではないと思いますが これらのお金の引き渡しの時期が変わるだけで この短気さがいとも簡単に消えてしまうのには驚かされます 1年後 つまり12ヶ月後に50ドルもしくは 13ヶ月後に60ドルもらえると想像して下さい さて どうなるでしょう？ 人々は喜んで待つでしょう 12か月待つなら 13か月待ってもいいと

何がこの絶え間ない矛盾を引き起こすのでしょう？ 比較です 厄介な比較 これを見て下さい

時間をかけて答えてもらうと 先ほどお話ししたような結果― このようなグラフになります つまり 今か 1ヶ月後―30日―の時間差では 50ドルの主観的価値は60ドルの主観的価値よりも 高くなりますが 全ての決定を 1年後に先延ばしすると 反対の結果となります いったいなぜこのような結果になるのでしょうか？

彼らが教えてくれます ここに2人の青年がいます 片方がもう一方より大きい 消防士とバイオリン弾きです 彼らは地平線に消えるまで後ろに下がっていきます ここで２つの事に気をつけて下さい どこで見ても消防士はバイオリン弾きより大きく見えます どこの位置でも でも 彼らの差はだんだん小さくなるように見えます 始めは１インチ それから½インチ ¼ インチと そしてついに地球の端に消えてしまいます

これが先ほどお見せしたものの結果です これは主観的な高さ― いろいろな位置から彼らを見た高さです そして２つの事実に注目して下さい 1つ目は 遠くに行くほど彼らは小さく見えること ２つ目は 消防士はいつもバイオリン弾きより大きいということ でも 彼らをいくつか消した時何が起こるか見て下さい そうです とても近い位置では バイオリン弾きの方が消防士より高くみえます でも遠く離れると 彼らの実際の高さの関係が保たれます プラトンが言ったように 距離と大きさの関係は 時間と価値の関係と同じです これがあなた方にお尋ねした 今の50ドルか1ヶ月後の60ドルかという 難しい問題の結果です これらは主観的な価値で ここからわかるのは 先ほどの2つのルールが守られているという事です

人々はいつも少ないより多い方が― 50より60の方が― そして後より今の方がよりいいと つまりこちら側のバーは隣のバーより高いと思っています いくつか条件を取り払ったらどうなるでしょう？ 突然私達は 頭が混乱するようなひどい矛盾に陥ります 私たちは1カ月待つより今50ドルもらうほうがいいと思う傾向がありますが これはそれらの行為がずっと先ではない時の話です これが示すおもしろい事は―つまり 時が経つと人は気が変わるという事です あなたは 12か月目が近づいた時こう言うでしょう 何を考えていたんだ 60ドルの為にもう1カ月待つなんて 今50ドルもらうよと

さて 最後にこの質問で締めくくりたいと思います 私達がそんなにばかだったら どうやって月まで行けたのでしょう？ 人間は 確率と価値の計算が下手だということの証明の材料は 2時間ちょっと分は軽くあるのです

この質問の答えは他のＴＥＤの話で既にお聞きですね これからも聞くことだと思います つまり私達の脳が 今生きている世界と全く違う世界にー 適合するように進化してきたためです 私達の脳は人々が 小規模な集団で暮らし 自分達とひどく異なる人々に めったに会う事もなく 今より短命で 選択肢は少なく 優先は食べることと 子孫を残す事という世界で進化してきました

ベルヌーイの贈り物 ベルヌーイの方程式は 私達に 自然が設計したわけではない世界で どの様に考えるべきか教えてくれます だからこそ 私達はその贈物を使うのが苦手で― 早く使いこなせるようになることが重要なのです 自分の運命を自分で握れる種は この星には私達しかいません 私達は捕食される心配もなく 自分たちの環境を支配することができ 普通なら 種を絶滅させるようなでき事は 私達にとってもはや脅威ではありません 唯一のもの―私達を破壊させ滅びさせる唯一のものは 自分達自身の選択だけです もし 1万年後人間が存在していないとすれば 理由は 1738年にこのオランダ人の若者がくれた贈り物を うまく使いこなせなかったからです 未来の痛みの可能性を過小評価して 現在の快楽の価値を過大評価したためという事になるでしょう

ありがとうございます （拍手）

クリス・アンダーソン：素晴らしいスピーチでした ダン・ギルバートさんに質問する時間があります 1人目と2人目の方です

ビル・ライル：　このように考える癖が 実際にテロに脅威を感じる理由のひとつなのでしょうか もしそうなら そうした考え方を抑える方法はありますか？

ダン・ギルバート：実は最近― 安全保障予算を より国境警備の強化に費やすべきだと考える アメリカ国土安全保障省の顧問をしていました 私は「テロ（恐怖状況）」はある出来事に対しての 人々の心理的な反応の名前であり テロを恐れるなら 私達皆が心配する残虐行為を 防止することよりも―いえ それに加え 恐怖の原因と 人々の恐怖を抑える方法を 調べた方がいいと指摘しました 確かにテロ行為は少なくともアメリカのメディアでは注目されますが 失礼ですが―数字だけを見ればとても小さい事故です 既にご存じの通り 例えば アメリカでは 飛行機に乗るのが怖いため　高速道路を利用して 交通事故で死亡した人の数は 9月11日のテロ事件の 犠牲者の数より多いのです そうでしょう？ 来年疫病で1万5千人のアメリカ人が死ぬと言えば それがインフルエンザだと分からない限り みなさん動揺されるでしょう テロは比較的 小規模の事件であり 現在のメディアの扱い方が ふさわしいかどうか 私達は考えるべきです メディアの過剰な反応は 人々がこれらの事件に 巻き込まれる確率を過大評価させ 私達を脅えさせようとする人々に力を与えるのです

クリス：その話についてもう少し聞きたいです ダンさんが仰るのは 私達のテロへの反応はいわば心理的な欠陥ということですか？ もうちょっと説明してください

ダン：私達の反応は大げさです 例えばもし 明日オーストラリアが突然消えるとしたら 恐怖はたぶんふさわしい反応です 大勢の本当に優しい人が亡くなるからです 一方もしバスが爆発して30人が犠牲になるとしても より多くの人が同じ国でシートベルトを― しめない為に亡くなっているのです 恐怖はふさわしい反応でしょうか？

クリス：この心理的欠陥の原因は何ですか？その出来事の劇的さ？ 人目を引くから？ 「よそ者」「私達と違う人」によっての意図的な攻撃だからでしょうか？ 何ですか？

ダン：そうですね クリスさんが言った原因を含めて色々ありますよね まずは 私達を殺そうとしているのが人間だからです 木が偶然私達の上に落ちてくるようなことではありません 2番目に この敵はまた私達を攻撃して ダメージを与えるかもしれません 理由があって死ぬ人がいる一方　理由なく殺される人々がいます もちろん 死ぬいい理由なんてありませんが あると思う時もあります このように いろいろな原因が合わさって 途方もない事件だと私達に思わせます でも購読者が読みたいことを掲載することで 新聞が売れるということを忘れてはいけません こうした出来事をできるだけ劇的な話に したがるメディアも大きな原因の一つです

クリス：それでは 私達はどうやってメディアに事件を控えめに扱わせたらいいのでしょう

イスラエルを見てみましょう イスラエルを考えましょう ショッピングセンターが爆発し 人々が悲しむ中―爆発の瞬間は私はそのイスラエルの そのショッピングセンターから45メートルのところにいたのですが その1時間半後―ホテルに戻ると 予定されていた結婚式はまだ続いていました イスラエル人の母親はこう言いました 「結婚式を中止して 彼らに屈するようなことはありません」 つまりこれが―他にも例はありますが― ある程度のテロの中で日常生活をし それによって動揺しない事を学んだ社会 私達のようにテロ事件が少ない国とは違う社会なのです

でも実際 理性的な恐怖 9月11日の様な決定的な攻撃を予期して 恐れる事もあるのではないでしょうか？

ダン：もちろんです でも もし後にも先にもこれが史上最悪の攻撃で これからは30人が死ぬバステロ事件がもっと頻繁に起こるとしたら― 私達はこれほど恐れることはないでしょう 「テロは大丈夫だよ 心配することはない」と言っているのではありません お願いですから こんな引用は載せないで下さい それは私の言いたい事ではありません 私が言っているのは 確かに理性的に あるできごとと脅威に対しての私達の不安は これらの脅威と今後訪れる脅威の大きさに おおよそ釣り合うべきだという事です テロの場合 私は釣り合っていないと思うのです 今日私達はたくさんの方の講演を聞きましたが― 何人もの人が力強く話した事は？ 「貧困」です　貧困が私達に及ぼす影響は信じられないほどです でも日常生活の中 多くの人は貧困の問題を気にかけません 新聞の見出しにも載らないし ニュースにもなりません 人目も引きません 銃が発射されることもありません つまり もしこの2つの問題の内 1つだけ解決できるとしたら クリスさん どちらを解決しますか？テロ それとも貧困？ （笑） （拍手） 難しいですね

クリス：疑う余地もなく 貧困はテロよりずっと大きな問題です 核兵器を持っているテロリストが 実際来そうだ と証明されないのであれば 私が最近読んだのは 核兵器の攻撃を実行するのはテロリストにとって非常に難しいという事です でももしそれが間違いだとしたら 私達は馬鹿を見ます でも貧困はまた少しー

ダン：核兵器の攻撃があるとしても 貧困による死者数の方がまだ多いのです

クリス：私達はそういうドラマチックな攻撃に 興奮するように進化しました それは過去 それもずっと昔は 病気や貧困を引き起こすしくみなどが分からず そのため それらについて思い煩うエネルギーを 使うことが私たち人類にとって 意味がなかったためですか？ 人々は死に それは仕方のない事とされました でも攻撃をされた場合 それに対しては何かすることができ このような反応を進化させてきた そういうことですか？

ダン：全ての現象に進化論上の説明を付ける事に 最も懐疑的なのが 進化心理学者自身です 私達の進化の過去において 特別な事は 何もなかったと私は思います ただ― 進化論上の説明を探せば ほとんどの生物は新規性恐怖症―つまり新しく 異質なものをちょっと怖がる という事が言えるかもしれません それには理由があります 前からずっとあるものはあなたを食べたりしないから そうでしょう？ 見たことのある動物は見たことのない動物より 捕食動物である確率は低い ですからスクールバスが爆発したとき このような光景を見たことがないため 目新しく奇抜なものに 目を向けやすいという一般的な傾向が働くのです クリスさんが仰った特定な仕組みと言うのではなく もっと根本的な基礎的な仕組みだと私は思います

ジェイ・ウォーカー：経済学者は宝くじを買う人の 愚かさを話すのが大好きです でもダンさんも その人々を責めるというまさしく同じ誤り つまり価値の誤りを 犯していると思います 私は何年も 宝くじを買う人 1000人位のインタビューをしてきているのでわかります ダンさんがお考えのように宝くじを買う価値は それに当たることではありませんでした おわかりでしょうか？ 宝くじの購入者は1年に平均して 150枚ほどの宝くじを買いますが はずれることは事は十分承知しています それでも1年に150枚買うのです なぜでしょう それはその人がばかだからではありません 当たるかもしれないという期待が脳内のセロトニンを分泌させ 外れたと分かるまで 実際いい気持ちにさせるのです 言い換えれば 1ドルの投資で トイレにお金を流す事―これはいい気持ちになりません―より ずっといい気持ちを感じることができるからです 経済学者は― （拍手） 経済学者は自分の視点から 世の中を見る傾向があり 見えるのは大ばかの群衆だけです その結果 多くの人は経済学者をばかな人達だと思っています ですから そもそも私達が月に行くことができたのは 経済学者の言う事を聞かなかったからです （拍手）

ダン：それはいいポイントですね ただ抽選前の期待の喜びと 抽選後の失望が 正確に同量かはまだ立証されていません なぜならいいですか 宝くじを買わなかった人は 抽選の間喜ぶ事はありませんが 次の日に気分が悪くなることもありません 当たらないと十分承知しているという点は同意しかねます 当たる確率は低いけれど可能性が残っているから トイレに流すのでなく宝くじを買うのだと私は思います でも 確かにジェイさんにも一理あります 宝くじを買うことには当たる以外にも有益性があるという点です ええ 経済学者の言う事を聞かない方がいい理由はたくさんあります 私からすればこの話は別ですが 他にはたくさんありますからね

クリス：最後の質問です

オーブリ・ダ・グレーです ケンブリッジから来ました 私はどんな死因より多くの人を死に至らせるもの つまり老化について 研究しています そして老化対策について関心があります 明日の講演にもありますね 私はダンさんが言っている事にとても共鳴します なぜなら私にとって 人々に老化対策について 興味を持たせる事が難しいのは 人は老化で死ぬというより ガンや心臓病などで 死んでしまうと考えるためだと― 思うのです 何かアドバイスはありますか？ （笑）

ダン：オーブリさんに それとも皆さんに？

オーブリ：私が皆さんを説得できるように

ダン：あぁ あなたが皆さんを説得できるように 人々に先見の明を持たせる事は ご存じのように途方もなく大変な事です でもひとつ心理学者が発見した有効と思える方法は 人々に未来をもっと生き生きと想像させる事です 私達が遠い将来と近い将来について 決断をする際の問題のひとつは 遠い将来よりも 近い将来の方がずっと生き生きと想像できるという事です 人々に頭の中で遠い未来と近い未来の描写を同じように― 詳細に想像させればさせるほど その2つの未来についての それぞれの決定は同じになります あなたが65歳になった時もう10万ドル余計に欲しいかという質問は 65歳のあなたはどんな人か 想像してくださいという質問とは別の問題です その時まだ生きているか どういう風貌をしているか 髪がどのくらい残っているか 誰と暮らしているか その想像上のシナリオが全部揃った時 私達は突然　お金を蓄えて退職後に備える事が 重要に思えてきます でもこれらの人々を説得する方法は あまり効果はありません 私はオーブリ―さん 一般的にあなたは「私は今日ここにいるのだから 現在の方が先の事よりも大事だ」と唱える 人間のとても基礎的な傾向と戦っているのだと思います

クリス：ダンさん ありがとうございました 観客の皆さん 素晴らしい会合でした ありがとうございます （拍手）

原文

We all make decisions every day; we want to know what the right thing is to do -- in domains from the financial to the gastronomic to the professional to the romantic. And surely, if somebody could really tell us how to do exactly the right thing at all possible times, that would be a tremendous gift.

It turns out that, in fact, the world was given this gift in 1738 by a Dutch polymath named Daniel Bernoulli. And what I want to talk to you about today is what that gift is, and I also want to explain to you why it is that it hasn't made a damn bit of difference.

Now, this is Bernoulli's gift. This is a direct quote. And if it looks like Greek to you, it's because, well, it's Greek. But the simple English translation -- much less precise, but it captures the gist of what Bernoulli had to say -- was this: The expected value of any of our actions -- that is, the goodness that we can count on getting -- is the product of two simple things: the odds that this action will allow us to gain something, and the value of that gain to us.

In a sense, what Bernoulli was saying is, if we can estimate and multiply these two things, we will always know precisely how we should behave.

Now, this simple equation, even for those of you who don't like equations, is something that you're quite used to. Here's an example: if I were to tell you, let's play a little coin toss game, and I'm going to flip a coin, and if it comes up heads, I'm going to pay you 10 dollars, but you have to pay four dollars for the privilege of playing with me, most of you would say, sure, I'll take that bet. Because you know that the odds of you winning are one half, the gain if you do is 10 dollars, that multiplies to five, and that's more than I'm charging you to play. So, the answer is, yes. This is what statisticians technically call a damn fine bet.

Now, the idea is simple when we're applying it to coin tosses, but in fact, it's not very simple in everyday life. People are horrible at estimating both of these things, and that's what I want to talk to you about today.

There are two kinds of errors people make when trying to decide what the right thing is to do, and those are errors in estimating the odds that they're going to succeed, and errors in estimating the value of their own success. Now, let me talk about the first one first. Calculating odds would seem to be something rather easy: there are six sides to a die, two sides to a coin, 52 cards in a deck. You all know what the likelihood is of pulling the ace of spades or of flipping a heads. But as it turns out, this is not a very easy idea to apply in everyday life. That's why Americans spend more -- I should say, lose more -- gambling than on all other forms of entertainment combined. The reason is, this isn't how people do odds.

The way people figure odds requires that we first talk a bit about pigs. Now, the question I'm going to put to you is whether you think there are more dogs or pigs on leashes observed in any particular day in Oxford. And of course, you all know that the answer is dogs. And the way that you know that the answer is dogs is you quickly reviewed in memory the times you've seen dogs and pigs on leashes. It was very easy to remember seeing dogs, not so easy to remember pigs. And each one of you assumed that if dogs on leashes came more quickly to your mind, then dogs on leashes are more probable. That's not a bad rule of thumb, except when it is.

So, for example, here's a word puzzle. Are there more four-letter English words with R in the third place or R in the first place? Well, you check memory very briefly, make a quick scan, and it's awfully easy to say to yourself, Ring, Rang, Rung, and very hard to say to yourself, Pare, Park: they come more slowly. But in fact, there are many more words in the English language with R in the third than the first place. The reason words with R in the third place come slowly to your mind isn't because they're improbable, unlikely or infrequent. It's because the mind recalls words by their first letter. You kind of shout out the sound, S -- and the word comes. It's like the dictionary; it's hard to look things up by the third letter. So, this is an example of how this idea that the quickness with which things come to mind can give you a sense of their probability --

how this idea could lead you astray. It's not just puzzles, though. For example, when Americans are asked to estimate the odds that they will die in a variety of interesting ways -- these are estimates of number of deaths per year per 200 million U.S. citizens. And these are just ordinary people like yourselves who are asked to guess how many people die from tornado, fireworks, asthma, drowning, etc. Compare these to the actual numbers.

Now, you see a very interesting pattern here, which is first of all, two things are vastly over-estimated, namely tornadoes and fireworks. Two things are vastly underestimated: dying by drowning and dying by asthma. Why? When was the last time that you picked up a newspaper and the headline was, "Boy dies of Asthma?" It's not interesting because it's so common. It's very easy for all of us to bring to mind instances of news stories or newsreels where we've seen tornadoes devastating cities, or some poor schmuck who's blown his hands off with a firework on the Fourth of July. Drownings and asthma deaths don't get much coverage. They don't come quickly to mind, and as a result, we vastly underestimate them.

Indeed, this is kind of like the Sesame Street game of "Which thing doesn't belong?" And you're right to say it's the swimming pool that doesn't belong, because the swimming pool is the only thing on this slide that's actually very dangerous. The way that more of you are likely to die than the combination of all three of the others that you see on the slide.

The lottery is an excellent example, of course -- an excellent test-case of people's ability to compute probabilities. And economists -- forgive me, for those of you who play the lottery -- but economists, at least among themselves, refer to the lottery as a stupidity tax, because the odds of getting any payoff by investing your money in a lottery ticket are approximately equivalent to flushing the money directly down the toilet -- which, by the way, doesn't require that you actually go to the store and buy anything.

Why in the world would anybody ever play the lottery? Well, there are many answers, but one answer surely is, we see a lot of winners. Right? When this couple wins the lottery, or Ed McMahon shows up at your door with this giant check -- how the hell do you cash things that size, I don't know. We see this on TV; we read about it in the paper. When was the last time that you saw extensive interviews with everybody who lost? Indeed, if we required that television stations run a 30-second interview with each loser every time they interview a winner, the 100 million losers in the last lottery would require nine-and-a-half years of your undivided attention just to watch them say, "Me? I lost." "Me? I lost." Now, if you watch nine-and-a-half years of television -- no sleep, no potty breaks -- and you saw loss after loss after loss, and then at the end there's 30 seconds of, "and I won," the likelihood that you would play the lottery is very small.

Look, I can prove this to you: here's a little lottery. There's 10 tickets in this lottery. Nine of them have been sold to these individuals. It costs you a dollar to buy the ticket and, if you win, you get 20 bucks. Is this a good bet? Well, Bernoulli tells us it is. The expected value of this lottery is two dollars; this is a lottery in which you should invest your money. And most people say, "OK, I'll play."

Now, a slightly different version of this lottery: imagine that the nine tickets are all owned by one fat guy named Leroy. Leroy has nine tickets; there's one left. Do you want it? Most people won't play this lottery. Now, you can see the odds of winning haven't changed, but it's now fantastically easy to imagine who's going to win. It's easy to see Leroy getting the check, right? You can't say to yourself, "I'm as likely to win as anybody," because you're not as likely to win as Leroy. The fact that all those tickets are owned by one guy changes your decision to play, even though it does nothing whatsoever to the odds.

Now, estimating odds, as difficult as it may seem, is a piece of cake compared to trying to estimate value: trying to say what something is worth, how much we'll enjoy it, how much pleasure it will give us. I want to talk now about errors in value. How much is this Big Mac worth? Is it worth 25 dollars? Most of you have the intuition that it's not -- you wouldn't pay that for it.

But in fact, to decide whether a Big Mac is worth 25 dollars requires that you ask one, and only one question, which is: What else can I do with 25 dollars? If you've ever gotten on one of those long-haul flights to Australia and realized that they're not going to serve you any food, but somebody in the row in front of you has just opened the McDonald's bag, and the smell of golden arches is wafting over the seat, you think, I can't do anything else with this 25 dollars for 16 hours. I can't even set it on fire -- they took my cigarette lighter! Suddenly, 25 dollars for a Big Mac might be a good deal.

On the other hand, if you're visiting an underdeveloped country, and 25 dollars buys you a gourmet meal, it's exorbitant for a Big Mac. Why were you all sure that the answer to the question was no, before I'd even told you anything about the context? Because most of you compared the price of this Big Mac to the price you're used to paying. Rather than asking, "What else can I do with my money," comparing this investment to other possible investments, you compared to the past. And this is a systematic error people make. What you knew is, you paid three dollars in the past; 25 is outrageous.

This is an error, and I can prove it to you by showing the kinds of irrationalities to which it leads. For example, this is, of course, one of the most delicious tricks in marketing, is to say something used to be higher, and suddenly it seems like a very good deal. When people are asked about these two different jobs: a job where you make 60K, then 50K, then 40K, a job where you're getting a salary cut each year, and one in which you're getting a salary increase, people like the second job better than the first, despite the fact they're all told they make much less money. Why? Because they had the sense that declining wages are worse than rising wages, even when the total amount of wages is higher in the declining period. Here's another nice example.

Here's a $2,000 Hawaiian vacation package; it's now on sale for 1,600. Assuming you wanted to go to Hawaii, would you buy this package? Most people say they would. Here's a slightly different story: $2,000 Hawaiian vacation package is now on sale for 700 dollars, so you decide to mull it over for a week. By the time you get to the ticket agency, the best fares are gone -- the package now costs 1,500. Would you buy it? Most people say, no. Why? Because it used to cost 700, and there's no way I'm paying 1,500 for something that was 700 last week.

This tendency to compare to the past is causing people to pass up the better deal. In other words, a good deal that used to be a great deal is not nearly as good as an awful deal that was once a horrible deal.

Here's another example of how comparing to the past can befuddle our decisions. Imagine that you're going to the theater. You're on your way to the theater. In your wallet you have a ticket, for which you paid 20 dollars. You also have a 20-dollar bill. When you arrive at the theater, you discover that somewhere along the way you've lost the ticket. Would you spend your remaining money on replacing it? Most people answer, no. Now, let's just change one thing in this scenario. You're on your way to the theater, and in your wallet you have two 20-dollar bills. When you arrive you discover you've lost one of them. Would you spend your remaining 20 dollars on a ticket? Well, of course, I went to the theater to see the play. What does the loss of 20 dollars along the way have to do?

Now, just in case you're not getting it, here's a schematic of what happened, OK? (Laughter) Along the way, you lost something. In both cases, it was a piece of paper. In one case, it had a U.S. president on it; in the other case it didn't. What the hell difference should it make? The difference is that when you lost the ticket you say to yourself, I'm not paying twice for the same thing. You compare the cost of the play now -- 40 dollars -- to the cost that it used to have -- 20 dollars -- and you say it's a bad deal. Comparing with the past causes many of the problems that behavioral economists and psychologists identify in people's attempts to assign value. But even when we compare with the possible, instead of the past, we still make certain kinds of mistakes. And I'm going to show you one or two of them.

One of the things we know about comparison: that when we compare one thing to the other, it changes its value. So in 1992, this fellow, George Bush, for those of us who were kind of on the liberal side of the political spectrum, didn't seem like such a great guy. Suddenly, we're almost longing for him to return. (Laughter) The comparison changes how we evaluate him.

Now, retailers knew this long before anybody else did, of course, and they use this wisdom to help you -- spare you the undue burden of money. And so a retailer, if you were to go into a wine shop and you had to buy a bottle of wine, and you see them here for eight, 27 and 33 dollars, what would you do? Most people don't want the most expensive, they don't want the least expensive. So, they will opt for the item in the middle. If you're a smart retailer, then, you will put a very expensive item that nobody will ever buy on the shelf, because suddenly the $33 wine doesn't look as expensive in comparison.

So I'm telling you something you already knew: namely, that comparison changes the value of things. Here's why that's a problem: the problem is that when you get that $33 bottle of wine home, it won't matter what it used to be sitting on the shelf next to. The comparisons we make when we are appraising value, where we're trying to estimate how much we'll like things, are not the same comparisons we'll be making when we consume them. This problem of shifting comparisons can bedevil our attempts to make rational decisions.

Let me just give you an example. I have to show you something from my own lab, so let me sneak this in. These are subjects coming to an experiment to be asked the simplest of all questions: How much will you enjoy eating potato chips one minute from now? They're sitting in a room with potato chips in front of them. For some of the subjects, sitting in the far corner of a room is a box of Godiva chocolates, and for others is a can of Spam. In fact, these items that are sitting in the room change how much the subjects think they're going to enjoy the potato chips. Namely, those who are looking at Spam think potato chips are going to be quite tasty; those who are looking at Godiva chocolate think they won't be nearly so tasty. Of course, what happens when they eat the potato chips? Well, look, you didn't need a psychologist to tell you that when you have a mouthful of greasy, salty, crispy, delicious snacks, what's sitting in the corner of the room makes not a damn bit of difference to your gustatory experience. Nonetheless, their predictions are perverted by a comparison that then does not carry through and change their experience.

You've all experienced this yourself, even if you've never come into our lab to eat potato chips. So here's a question: You want to buy a car stereo. The dealer near your house sells this particular stereo for 200 dollars, but if you drive across town, you can get it for 100 bucks. So would you drive to get 50 percent off, saving 100 dollars? Most people say they would. They can't imagine buying it for twice the price when, with one trip across town, they can get it for half off.

Now, let's imagine instead you wanted to buy a car that had a stereo, and the dealer near your house had it for 31,000. But if you drove across town, you could get it for 30,900. Would you drive to get it? At this point, 0.003 savings -- the 100 dollars. Most people say, no, I'm going to schlep across town to save 100 bucks on the purchase of a car?

This kind of thinking drives economists crazy, and it should. Because this 100 dollars that you save -- hello! -- doesn't know where it came from. It doesn't know what you saved it on. When you go to buy groceries with it, it doesn't go, I'm the money saved on the car stereo, or, I'm the dumb money saved on the car. It's money. And if a drive across town is worth 100 bucks, it's worth 100 bucks no matter what you're saving it on. People don't think that way. That's why they don't know whether their mutual fund manager is taking 0.1 percent or 0.15 percent of their investment, but they clip coupons to save one dollar off of toothpaste.

Now, you can see, this is the problem of shifting comparisons, because what you're doing is, you're comparing the 100 bucks to the purchase that you're making, but when you go to spend that money you won't be making that comparison. You've all had this experience.

If you're an American, for example, you've probably traveled in France. And at some point you may have met a couple from your own hometown, and you thought, "Oh, my God, these people are so warm. They're so nice to me. I mean, compared to all these people who hate me when I try to speak their language and hate me more when I don't, these people are just wonderful." And so you tour France with them, and then you get home and you invite them over for dinner, and what do you find? Compared to your regular friends, they are boring and dull, right? Because in this new context, the comparison is very, very different. In fact, you find yourself disliking them enough almost to qualify for French citizenship.

Now, you have exactly the same problem when you shop for a stereo. You go to the stereo store, you see two sets of speakers -- these big, boxy, monoliths, and these little, sleek speakers, and you play them, and you go, you know, I do hear a difference: the big ones sound a little better. And so you buy them, and you bring them home, and you entirely violate the décor of your house. And the problem, of course, is that this comparison you made in the store is a comparison you'll never make again. What are the odds that years later you'll turn on the stereo and go, "Sounds so much better than those little ones," which you can't even remember hearing.

The problem of shifting comparisons is even more difficult when these choices are arrayed over time. People have a lot of trouble making decisions about things that will happen at different points in time. And what psychologists and behavioral economists have discovered is that by and large people use two simple rules. So let me give you one very easy problem, a second very easy problem and then a third, hard, problem.

Here's the first easy problem: You can have 60 dollars now or 50 dollars now. Which would you prefer? This is what we call a one-item IQ test, OK? All of us, I hope, prefer more money, and the reason is, we believe more is better than less.

Here's the second problem: You can have 60 dollars today or 60 dollars in a month. Which would you prefer? Again, an easy decision, because we all know that now is better than later. What's hard in our decision-making is when these two rules conflict. For example, when you're offered 50 dollars now or 60 dollars in a month. This typifies a lot of situations in life in which you will gain by waiting, but you have to be patient. What do we know? What do people do in these kinds of situations? Well, by and large people are enormously impatient. That is, they require interest rates in the hundred or thousands of percents in order to delay gratification and wait until next month for the extra 10 dollars. Maybe that isn't so remarkable, but what is remarkable is how easy it is to make this impatience go away by simply changing when the delivery of these monetary units will happen. Imagine that you can have 50 dollars in a year -- that's 12 months -- or 60 dollars in 13 months. What do we find now? People are gladly willing to wait: as long as they're waiting 12, they might as well wait 13.

What makes this dynamic inconsistency happen? Comparison. Troubling comparison. Let me show you.

This is just a graph showing the results that I just suggested you would show if I gave you time to respond, which is, people find that the subjective value of 50 is higher than the subjective value of 60 when they'll be delivered in now or one month, respectively -- a 30-day delay -- but they show the reverse pattern when you push the entire decision off into the future a year. Now, why in the world do you get this pattern of results?

These guys can tell us. What you see here are two lads, one of them larger than the other: the fireman and the fiddler. They are going to recede towards the vanishing point in the horizon, and I want you to notice two things. At no point will the fireman look taller than the fiddler. No point. However, the difference between them seems to be getting smaller. First it's an inch in your view, then it's a quarter-inch, then a half-inch, and then finally they go off the edge of the earth.

Here are the results of what I just showed you. This is the subjective height -- the height you saw of these guys at various points. And I want you to see that two things are true. One, the farther away they are, the smaller they look; and two, the fireman is always bigger than the fiddler. But watch what happens when we make some of them disappear. Right. At a very close distance, the fiddler looks taller than the fireman, but at a far distance their normal, their true, relations are preserved. As Plato said, what space is to size, time is to value. These are the results of the hard problem I gave you: 60 now or 50 in a month? And these are subjective values, and what you can see is, our two rules are preserved.

People always think more is better than less: 60 is always better than 50, and they always think now is better than later: the bars on this side are higher than the bars on this side. Watch what happens when we drop some out. Suddenly we have the dynamic inconsistency that puzzled us. We have the tendency for people to go for 50 dollars now over waiting a month, but not if that decision is far in the future. Notice something interesting that this implies -- namely, that when people get to the future, they will change their minds. That is, as that month 12 approaches, you will say, what was I thinking, waiting an extra month for 60 dollars? I'll take the 50 dollars now.

Well, the question with which I'd like to end is this: If we're so damn stupid, how did we get to the moon? Because I could go on for about two hours with evidence of people's inability to estimate odds and inability to estimate value.

The answer to this question, I think, is an answer you've already heard in some of the talks, and I dare say you will hear again: namely, that our brains were evolved for a very different world than the one in which we are living. They were evolved for a world in which people lived in very small groups, rarely met anybody who was terribly different from themselves, had rather short lives in which there were few choices and the highest priority was to eat and mate today.

Bernoulli's gift, Bernoulli's little formula, allows us, it tells us how we should think in a world for which nature never designed us. That explains why we are so bad at using it, but it also explains why it is so terribly important that we become good, fast. We are the only species on this planet that has ever held its own fate in its hands. We have no significant predators, we're the masters of our physical environment; the things that normally cause species to become extinct are no longer any threat to us. The only thing -- the only thing -- that can destroy us and doom us are our own decisions. If we're not here in 10,000 years, it's going to be because we could not take advantage of the gift given to us by a young Dutch fellow in 1738, because we underestimated the odds of our future pains and overestimated the value of our present pleasures.

Thank you. (Applause)

Chris Anderson: That was remarkable. We have time for some questions for Dan Gilbert. One and two.

Bill Lyell: Would you say that this mechanism is in part how terrorism actually works to frighten us, and is there some way that we could counteract that?

Dan Gilbert: I actually was consulting recently with the Department of Homeland Security, which generally believes that American security dollars should go to making borders safer. I tried to point out to them that terrorism was a name based on people's psychological reaction to a set of events, and that if they were concerned about terrorism they might ask what causes terror and how can we stop people from being terrified, rather than -- not rather than, but in addition to stopping the atrocities that we're all concerned about. Surely the kinds of play that at least American media give to -- and forgive me, but in raw numbers these are very tiny accidents. We already know, for example, in the United States, more people have died as a result of not taking airplanes -- because they were scared -- and driving on highways, than were killed in 9/11. OK? If I told you that there was a plague that was going to kill 15,000 Americans next year, you might be alarmed if you didn't find out it was the flu. These are small-scale accidents, and we should be wondering whether they should get the kind of play, the kind of coverage, that they do. Surely that causes people to overestimate the likelihood that they'll be hurt in these various ways, and gives power to the very people who want to frighten us.

CA: Dan, I'd like to hear more on this. So, you're saying that our response to terror is, I mean, it's a form of mental bug? Talk more about it.

DG: It's out-sized. I mean, look. If Australia disappears tomorrow, terror is probably the right response. That's an awful large lot of very nice people. On the other hand, when a bus blows up and 30 people are killed, more people than that were killed by not using their seatbelts in the same country. Is terror the right response?

CA: What causes the bug? Is it the drama of the event -- that it's so spectacular? Is it the fact that it's an intentional attack by, quote, outsiders? What is it?

DG: Yes. It's a number of things, and you hit on several of them. First, it's a human agent trying to kill us -- it's not a tree falling on us by accident. Second, these are enemies who may want to strike and hurt us again. People are being killed for no reason instead of good reason -- as if there's good reason, but sometimes people think there are. So there are a number of things that together make this seem like a fantastic event, but let's not play down the fact that newspapers sell when people see something in it they want to read. So there's a large role here played by the media, who want these things to be as spectacular as they possibly can.

CA: I mean, what would it take to persuade our culture to downplay it?

DG: Well, go to Israel. You know, go to Israel. And a mall blows up, and then everybody's unhappy about it, and an hour-and-a-half later -- at least when I was there, and I was 150 feet from the mall when it blew up -- I went back to my hotel and the wedding that was planned was still going on. And as the Israeli mother said, she said, "We never let them win by stopping weddings." I mean, this is a society that has learned -- and there are others too -- that has learned to live with a certain amount of terrorism and not be quite as upset by it, shall I say, as those of us who have not had many terror attacks.

CA: But is there a rational fear that actually, the reason we're frightened about this is because we think that the Big One is to come?

DG: Yes, of course. So, if we knew that this was the worst attack there would ever be, there might be more and more buses of 30 people -- we would probably not be nearly so frightened. I don't want to say -- please, I'm going to get quoted somewhere as saying, "Terrorism is fine and we shouldn't be so distressed." That's not my point at all. What I'm saying is that, surely, rationally, our distress about things that happen, about threats, should be roughly proportional to the size of those threats and threats to come. I think in the case of terrorism, it isn't. And many of the things we've heard about from our speakers today -- how many people do you know got up and said, Poverty! I can't believe what poverty is doing to us. People get up in the morning; they don't care about poverty. It's not making headlines, it's not making news, it's not flashy. There are no guns going off. I mean, if you had to solve one of these problems, Chris, which would you solve? Terrorism or poverty? (Laughter) (Applause) That's a tough one.

CA: There's no question. Poverty, by an order of magnitude, a huge order of magnitude, unless someone can show that there's, you know, terrorists with a nuke are really likely to come. The latest I've read, seen, thought is that it's incredibly hard for them to do that. If that turns out to be wrong, we all look silly, but with poverty it's a bit --

DG: Even if that were true, still more people die from poverty.

CA: We've evolved to get all excited about these dramatic attacks. Is that because in the past, in the ancient past, we just didn't understand things like disease and systems that cause poverty and so forth, and so it made no sense for us as a species to put any energy into worrying about those things? People died; so be it. But if you got attacked, that was something you could do something about. And so we evolved these responses. Is that what happened?

DG: Well, you know, the people who are most skeptical about leaping to evolutionary explanations for everything are the evolutionary psychologists themselves. My guess is that there's nothing quite that specific in our evolutionary past. But rather, if you're looking for an evolutionary explanation, you might say that most organisms are neo-phobic -- that is, they're a little scared of stuff that's new and different. And there's a good reason to be, because old stuff didn't eat you. Right? Any animal you see that you've seen before is less likely to be a predator than one that you've never seen before. So, you know, when a school bus is blown up and we've never seen this before, our general tendency is to orient towards that which is new and novel is activated. I don't think it's quite as specific a mechanism as the one you alluded to, but maybe a more fundamental one underlying it.

Jay Walker: You know, economists love to talk about the stupidity of people who buy lottery tickets. But I suspect you're making the exact same error you're accusing those people of, which is the error of value. I know, because I've interviewed about 1,000 lottery buyers over the years. It turns out that the value of buying a lottery ticket is not winning. That's what you think it is. All right? The average lottery buyer buys about 150 tickets a year, so the buyer knows full well that he or she is going to lose, and yet she buys 150 tickets a year. Why is that? It's not because she is stupid or he is stupid. It's because the anticipation of possibly winning releases serotonin in the brain, and actually provides a good feeling until the drawing indicates you've lost. Or, to put it another way, for the dollar investment, you can have a much better feeling than flushing the money down the toilet, which you cannot have a good feeling from. Now, economists tend to -- (Applause) -- economists tend to view the world through their own lenses, which is: this is just a bunch of stupid people. And as a result, many people look at economists as stupid people. And so fundamentally, the reason we got to the moon is, we didn't listen to the economists. Thank you very much. (Applause)

DG: Well, no, it's a great point. It remains to be seen whether the joy of anticipation is exactly equaled by the amount of disappointment after the lottery. Because remember, people who didn't buy tickets don't feel awful the next day either, even though they don't feel great during the drawing. I would disagree that people know they're not going to win. I think they think it's unlikely, but it could happen, which is why they prefer that to the flushing. But certainly I see your point: that there can be some utility to buying a lottery ticket other than winning. Now, I think there's many good reasons not to listen to economists. That isn't one of them, for me, but there's many others.

CA: Last question.

Aubrey de Grey: My name's Aubrey de Grey, from Cambridge. I work on the thing that kills more people than anything else kills -- I work on aging -- and I'm interested in doing something about it, as we'll all hear tomorrow. I very much resonate with what you're saying, because it seems to me that the problem with getting people interested in doing anything about aging is that by the time aging is about to kill you it looks like cancer or heart disease or whatever. Do you have any advice? (Laughter)

DG: For you or for them?

AdG: In persuading them.

DG: Ah, for you in persuading them. Well, it's notoriously difficult to get people to be farsighted. But one thing that psychologists have tried that seems to work is to get people to imagine the future more vividly. One of the problems with making decisions about the far future and the near future is that we imagine the near future much more vividly than the far future. To the extent that you can equalize the amount of detail that people put into the mental representations of near and far future, people begin to make decisions about the two in the same way. So, would you like to have an extra 100,000 dollars when you're 65 is a question that's very different than, imagine who you'll be when you're 65: will you be living, what will you look like, how much hair will you have, who will you be living with. Once we have all the details of that imaginary scenario, suddenly we feel like it might be important to save so that that guy has a little retirement money. But these are tricks around the margins. I think in general you're battling a very fundamental human tendency, which is to say, "I'm here today, and so now is more important than later."

CA: Dan, thank you. Members of the audience, that was a fantastic session. Thank you. (Applause)